وكما قال زيغ زيجلار الشهيرة ، “المال ليس كل شيء … لكنه يحتل مرتبة كبيرة في الأكسجين”. نعم ، لا شيء – لا شيء – يقتل عملًا أسرع من نقص “الأكسجين” (ويعرف أيضًا باسم المال).لماذا أركز دون خجل على الحصول على المال؟ هناك بعض الأسباب الجيدة.
“إذا تعرضت المقصورة لفقدان الضغط المفاجئ ، فسوف تسقط أقنعة الأكسجين من أعلى مقعدك. ضع القناع على فمك وأنفك واسحب الشريط لتشديد. إذا كنت مسافراً مع أطفال أو أي شخص يحتاج إلى مساعدة ، فتأكد من أن القناع الخاص بك يعمل أولاً قبل مساعدة الآخرين . “
في كتابه الذي يحمل عنوان كتاب البقاء ، كتب أنتوني غرينباك ؛
“للعيش في موقف مستحيل ، لا تحتاج إلى ردود أفعال سائق سباق الجائزة الكبرى ، وعضلات هرقل ، وعقل آينشتاين. تحتاج ببساطة إلى معرفة ما يجب القيام به. “
تختلف الإحصائيات باختلاف النسبة المئوية للشركات التي تفشل خلال السنوات الخمس الأولى. بعض التقديرات قد تصل إلى 90 ٪. ومع ذلك ، لم أر قط هذه الإحصائية يتم نقلها بأقل من 50٪. هذا يعني أنه إذا كنا متفائلين للغاية ، فلديك فرصة بنسبة 50/50 في أن تظل أبوابك مفتوحة بعد خمس سنوات.
يذهبون من العمل لرئيس احمق إلى أن يصبح رئيس أحمق! هذه هي النقطة الأساسية – لمجرد أنك جيد في الشيء الفني الذي تفعله لا يعني أنك جيد في مجال عملك .
كان باريتو خبيرًا اقتصاديًا إيطاليًا لاحظ أن 80٪ من الأراضي في إيطاليا مملوكة بنسبة 20٪ من السكان. ومن هنا وُلد مبدأ باريتو ، المعروف باسم قاعدة 80/20.
يتنبأ مبدأ باريتو بأن 80٪ من التأثيرات تأتي من 20٪ من الأسباب
لذلك نحن نأخذ 80 ٪ من 80 و 20 ٪ من 20 وينتهي الأمر مع قاعدة 64/4.
إذن 64٪ من التأثيرات تأتي من 4٪ من الأسباب .
بعبارة أخرى – تأتي غالبية نجاحك من أعلى 4٪ من أفعالك.
96 ٪ من الأشياء التي تقوم بها هي مضيعة للوقت (نسبيا)
سيقضي أصحاب الأعمال المكافحون وقتًا لتوفير المال ، في حين أن أصحاب الأعمال الناجحين سينفقون المال لتوفير الوقت. لماذا هذا تمييز مهم؟ لأنه يمكنك دائمًا الحصول على المزيد من المال ، لكن لا يمكنك الحصول على المزيد من الوقت. لذلك عليك التأكد من أن الأشياء التي تقضيها في وقتك تحقق أكبر الأثر.
كان ويلي ساتون سارقًا في بنك أمريكي غزير الإنتاج. خلال حياته المهنية التي استمرت أربعين عامًا ، سرق ملايين الدولارات ، وقضى في النهاية أكثر من نصف حياته البالغة في السجن ونجح أيضًا في الهرب ثلاث مرات. سئل المراسل ساتون ميتش اونستاد لماذا سرق البنوك. وفقًا لأوهنستاد ، أجاب: “لأن هذا هو المكان الذي توجد فيه الأموال”. عندما يتعلق الأمر بالعمل ، فإن السبب في أننا نركز بشدة على التسويق هو نفسه – لأن هذا هو المكان الذي توجد فيه الأموال .
منتجات جيدة ، حتى رائعة ، ليست ببساطة كافية. يجب أن يكون التسويق أحد أنشطتك الرئيسية إذا كان لديك نجاح تجاري.
اسأل نفسك ، متى يكتشف الاحتمال مدى جودة منتجك أو خدمتك؟ الجواب بالطبع هو – عند الشراء. إذا لم يشتروا ، فلن يعرفوا أبدًا مدى جودة منتجاتك أو خدماتك. كما قال توماس واتسون من شركة IBM الشهيرة:
“لا يحدث شيء حتى يتم البيع”.
توماس واتسون
المنتج أو الخدمة الجيدة هي أداة الاحتفاظ بالعملاء . إذا قدمنا لعملائنا تجربة منتج أو خدمة رائعة فسوف يشترون المزيد منا ، وسيقومون بإحالة أشخاص آخرين إلينا وبناء العلامة التجارية من خلال التعبير الشفهي الإيجابي. ومع ذلك ، قبل الاحتفاظ بالعملاء ، نحتاج إلى التفكير في اكتساب العملاء (التسويق AKA). يبدأ رواد الأعمال الأكثر نجاحًا دائمًا بالتسويق.
الطريقة الأكثر شيوعًا التي يقررها أصحاب الأعمال الصغيرة هي النظر إلى المنافسين الكبار والناجحين في صناعتهم ومحاكاة ما يفعلونه. يبدو هذا منطقيًا – قم بما تفعله الشركات الناجحة الأخرى وستصبح أيضًا ناجحًا. حق؟
# 1 الشركات الكبيرة لديها جدول أعمال مختلف
# 2 الشركات الكبيرة لديها ميزانية مختلفة جدا
يُعد التسويق عبر الاستجابة المباشرة فرعًا خاصًا للتسويق يمنح الشركات الصغيرة ميزة تنافسية قليلة الميزانية. إنه مصمم لضمان حصولك على عائد استثماري قابل للقياس.
تسويق الاستجابة المباشرة هو “المال بسعر مخفض”. على سبيل المثال ، مقابل كل دولارين يتم إنفاقهما على الإعلان ، تحصل على 10 دولارات في طريق الأرباح من المبيعات.
عندما أسأل أصحاب الأعمال عن سوقهم المستهدف ، يميل الكثيرون إلى الرد مع “الجميع”. في الواقع هذا لا يعني أحدًا. في حماستهم للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء ، يحاول العديد من مالكي الأعمال تقديم أكبر سوق ممكن.
في ظاهر الأمر ، يبدو هذا منطقيًا. ومع ذلك ، في الواقع خطأ كبير. كثير من أصحاب الأعمال قلقون بشأن تضييق السوق المستهدف لأنهم لا يريدون استبعاد أي عملاء محتملين.
إذا كان هذا يشبه إلى حد كبير آرتشرنا المشوش ، وهو يسير في الضباب ، ويطلق النار على سهامه في اتجاهات عشوائية ويأمل في الأفضل ، فأنت على حق. ومع ذلك ، قد تفكر في ذلك – إذا قام فقط بإطلاق سهام كافية في جميع الاتجاهات ، فمن المؤكد أنه سيضرب هدفه. حق؟ ربما ، ولكن بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم على الأقل ، هذه هي الطريقة الغبية للتسويق لأنها لن تمتلك أبدًا ما يكفي من الأسهم (أي المال) لتصل إلى هدفها مرات كافية للحصول على عائد جيد من استثماراتها.
لكي تكون مسوقًا تجاريًا ناجحًا للأعمال التجارية الصغيرة ، فأنت بحاجة إلى تركيز يشبه الليزر على سوق مستهدف ضيق ، يُطلق عليه أحيانًا مكانة متخصصة.
استهداف مكان ضيق يسمح لك أن تصبح سمكة كبيرة في بركة صغيرة. يسمح لك بالسيطرة على فئة أو جغرافيا بطريقة مستحيلة من خلال كونها عامة.
لذلك تعرف على الشيء الوحيد الذي يريده السوق حلاً له ، وهو الشيء الذي سوف يدفعون لك مقابله بسخاء. ثم أدخل المحادثة التي يجرونها في أذهانهم ، ويفضل أن يذهبون إلى السرير قلقًا ويستيقظون يفكرون فيه. افعل هذا وستتحسن نتائجك بشكل كبير.
محاولة استهداف الجميع في الواقع تعني أنك لا تستهدف أحداً. من خلال التقدم على نطاق واسع تقتل “خصوصية” وتصبح سلعة تم شراؤها بالسعر. من خلال تحديد السوق المستهدف بدقة والتي يمكنك أن تبهرها وتقدم نتائج ضخمة لها ، تصبح متخصصًا.
تحديد عميلك المثالي PVP
رسم صورة رمزية Client Persona
لقد حان الوقت لبدء التسويق عن قصد – معاملة الإعلانات مثل آلة البيع حيث يمكن التنبؤ بالنتائج والقيمة الناتجة ، بدلاً من أن تكون مثل آلة القمار حيث تكون النتائج عشوائية ويتم تكديس الاحتمالات ضدك.
بمجرد أن يكون هدفك واضحًا ، فأنت بحاجة إلى توصيله إلى قارئك. ماذا تريد بالضبط منهم أن يفعلوا بعد ذلك؟ هل يتصلون برقم هاتفك المجاني؟ هل يتصلون بك أو زيارة موقع الويب الخاص بك لطلب عينة مجانية؟ هل يطلبون تقرير مجاني؟ أنت بحاجة إلى دعوة واضحة للغاية للعمل – لا شيء غريب الأطوار وغامض مثل “لا تتردد في الاتصال بنا.”
لسوء الحظ ، أنت في سوق مزدحم ومع تصرخ الجميع “انظر إلي!” في الوقت نفسه ، يصبح مجرد ضجيج في الخلفية. على النقيض من ذلك ، يركز تسويق الاستجابة المباشرة بشكل كبير على احتياجات السوق المستهدفة وأفكارها وعواطفها. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إدخال المحادثة التي تجري بالفعل في ذهن احتمالك المثالي. سوف يتردد صداها على مستوى أعمق مع توقعك وسيظهر إعلانك من 99 ٪ من الإعلانات الأخرى التي تصرخ فقط وتتحدث عن نفسها.
يكافحون من أجل الفوز بالأعمال دون سبب وجيه لماذا يجب عليك الشراء منهم. لقد اعتمدوا على قراراتهم التجارية الأكثر أهمية على التخمينات وعلى ما يفعله منافسوهم المتواضعون. إنه أعمى يقود أعمى.
فكر في التسويق كمكبر للصوت. هنا مثال. أنت تخبر شخصًا واحدًا عما تفعله ولا يتحمسون له. ثم تحاول إخبار عشرة أشخاص عما تفعله ولا يشعرون بالإثارة أيضًا. إذا قمت بتضخيم هذه الرسالة من خلال التسويق وإخبار 10،000 شخص ، فما الذي يجعلك تعتقد أن النتيجة ستكون مختلفة؟
الهدف الكامل من USP الخاص بك هو الإجابة على هذا السؤال: لماذا يجب أن أشتري منك وليس من أقرب منافسيك؟
المكان الشائع للناس عند تطوير USP هو أنهم يقولون “الجودة” أو “الخدمة الرائعة” هي USP الخاصة بهم. هناك شيئان خطأ في ذلك:
- الجودة والخدمة الرائعة هي توقعات ، فهي مجرد جزء من ممارسة الأعمال الجيدة – وليس شيئًا فريدًا.
- لا يكتشف الأشخاص سوى الجودة والخدمة الممتازة بعد الشراء. تم تصميم USP جيد لجذب الاحتمالات قبل اتخاذ قرار الشراء.
الارتباك يؤدي إلى فقد المبيعات. هذا هو الحال خاصة عندما يكون لديك منتج معقد. يعتقد العديد من مالكي الأعمال عن طريق الخطأ أن العميل المختلط سوف يسعى للحصول على توضيح أو الاتصال بك للحصول على مزيد من المعلومات. لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. عندما تربكهم ، تفقدهم .
التسويق السيئ يركز بشكل كبير على المنتجات ويركز على نفسه. التسويق الجيد ، لا سيما التسويق المباشر ، يركز دائمًا على العملاء والمشكلات / الحلول ، وهذا هو بالضبط ما نريد أن يكون عليه مصعد المصعد الخاص بنا. نريد أن نتذكر المشكلة التي نحلها بدلاً من الحصول على لقب أو عمل مثير للإعجاب ولكنه غير مفهوم.
تطوير المواقع الإلكترونية: “أنت تعرف كيف أن معظم مواقع الشركة قديمة؟ حسنًا ، ما أقوم به هو تثبيت برنامج يجعل من السهل على الأشخاص تحديث مواقع الويب الخاصة بهم ، دون الحاجة إلى دفع مصمم ويب في كل مرة. في الواقع ، قمت بتثبيت البرنامج لأحد زبائني مؤخرًا وحفظت 2000 دولار سنويًا في تكاليف تطوير الويب. “
يمنحك هذا صيغة موثوقة لصياغة درجة المصعد الخاصة بك بينما تركز على العملاء / المشكلة بدلاً من التركيز على المنتج / المنتج.
وضع الأشياء الصحيحة أمام الأشخاص الخطأ أو الأشياء الخطأ أمام الأشخاص المناسبين هو أحد أول الأخطاء التسويقية التي يرتكبها أصحاب الأعمال.
تتمثل إحدى الطرق التي قمت بها والتوصية بالقيام ببحوث السوق في تحليل ما يشترونه أو يبحثون عنه بالفعل في السوق المستهدف.
“إذا كنت قد سألت الناس عما يريدون ، لكانوا يقولون الخيول أسرع”.
أخيرًا ، راجع المواضيع التي تتجه إلى مواقع التواصل الاجتماعي والأخبار الصناعية. ما الذي يعلق عليه الناس ويتفاعلون معه؟
عندما يكون لديك عرض رائع ، فأنت بحاجة إلى تبرير سبب قيامك بذلك. لقد اعتاد الناس على أن يكونوا مختارين إلى درجة أنه عندما يقدم شخص ما عرضًا قويًا مليئًا بالقيمة ، يصبحون متشككين ويبحثون عن الفائدة.
من الواضح أن تعرف ما الذي يخسره وما الذي يفوز به ، فأنت بحاجة إلى المتابعة والقياس.
فكلما زادت الأموال التي يمكنك إنفاقها على التسويق إلى احتمالات عالية ، كلما كانت فرصك في تحويلها إلى عميل أفضل.
هناك حوالي 3٪ من السوق المستهدف لديهم دوافع عالية وجاهزون للشراء على الفور. هذه هي احتمالات معظم التسويق الشامل يأمل في تحويل. ومع ذلك ، هناك 7 ٪ أخرى منفتحون جدا للشراء و 30 ٪ من المهتمين ولكن ليس الآن. ال 30٪ التالية ليست مهتمة ، وأخيرا لن 30٪ الأخيرة تأخذ المنتج الخاص بك إذا كان مجانا.
من خلال إنشاء إعلان يؤدي إلى زيادة الإعلانات ، يمكنك زيادة السوق الذي يمكن التعامل معه إلى 40٪. يمكنك القيام بذلك عن طريق الحصول على 3٪ من المشترين المباشرين ولكن أيضًا عن طريق الاستيلاء على 7٪ منفتحون للتحدث بالإضافة إلى 30٪ من المهتمين ولكن ليس الآن.
عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، فإن المال في المتابعة . بناءً على ذلك ، نقوم ببناء نموذج رعاية من الرصاص لا يقاوم.
إذا أصبحت “مزارعا للتسويق” ، فستحصل على حصاد غني ومستمر مع نمو قاعدة البيانات الخاصة بك من حيث العدد والجودة.
الآن بعد أن أصبح لديك قاعدة بيانات لاحتمالات عالية الاحتمال ، فإن وظيفتك هي التسويق لهم حتى يشترون أو يموتون
من خلال تقديم العديد من العروض ، تبدأ في التعرف جيدًا على ما ينجح وما لا ينجح. عندما تصبح مسوقاً غزير الإنتاج ، من الأسهل بكثير رصد الاتجاهات وقياس الاستجابة العلمية عن طريق اختبار الانقسام.
في المدرسة ، كنت تدرس لتكون مستقلة. كان عليك اجتياز الرياضيات والعلوم واللغة الإنجليزية للوصول إلى المستوى التالي. تخيل أنك جمعت مواهبك مع اثنين من الأصدقاء. صديق واحد كان جيدا في الرياضيات فعلت جميع اختبارات الرياضيات. صديق آخر كان جيدا في العلوم فعلت جميع الاختبارات العلمية. أخيرًا ، لقد أجريت جميع اختبارات اللغة الإنجليزية ، لأن هذا ما كنت جيدًا فيه. في المدرسة ، كان يُطلق على هذا النوع من هيكل العمل التعاوني الغش ، وربما تم تأديب ثلاثة منهم أو طردهم. ومع ذلك ، في مجال الأعمال التجارية ، فإن تجميع المواهب المختلفة في السعي لتحقيق هدف واحد هو بالضبط نوع الهيكل الذي ينتج عنه نتائج ناجحة. العمل هو رياضة جماعية. واحد لن تفوز فيه بمفردك.
إذا كان بإمكان شخص آخر القيام بذلك بنسبة 80٪ بقدر ما تستطيع ، ثم يجب عليك تفويضه .
لا يمكننا أن نقضي وقتًا كبيرًا في أشياء بسيطة أكثر مما يمكننا قضاء وقت بسيط في أشياء كبيرة.
الوقت هو أكثر قيمة من المال.
يمكنك الحصول على المزيد من المال ، لكن لا يمكنك الحصول على المزيد من الوقت.
الوقت هو أفضل سر للأثرياء.
الأشخاص الذين تبيعهم قد تعرضوا للعض مرات عديدة وأعتقد الآن أن جميع الكلاب تعض. الحقيقة هي أنك ما لم تكن أنت صاحب الوظيفة المعروفة في مجال عملك ، فأنت لا تبدأ عملية البيع في المنطقة المحايدة ، بل أنك تبدأ في المنطقة السلبية. على الرغم من أنك عامل أخلاقي ، إلا أن التوقعات الخاصة بك ساخرة ولا تثق بك. لسوء الحظ ، إنها حالة من الذنب حتى تثبت براءتها وعليك أن تمضي في طريقك من المنطقة السلبية إلى الإيجابية وتربح ثقتها قبل إجراء البيع.
والحق يقال ، أنا لا أعرف أي سوق أو صناعة غير قادرة على المنافسة. لكن هناك شيء واحد أعرفه بالتأكيد وهو أنه في أي سوق أو صناعة تنظر إليها ، بغض النظر عن مدى قدرتها التنافسية ، سيكون هناك شخص يعمل بشكل جيد حقًا وسيكون هناك شخص يكافح.
إذا كنت موسيقيًا محترفًا وقمت بوضع نفسك كحافلة مترو أنفاق ، فسوف يعاملك “العملاء” على هذا النحو ويدفع لك وفقًا لذلك. على العكس من ذلك ، إذا كنت تضع نفسك كمؤدٍ محترف للحفلات الموسيقية ، فأنت تجتذب زبونًا مختلفًا تمامًا وتتقاضى راتبك وفقًا لذلك. بمعنى آخر ، سيأخذك الناس عمومًا إلى تقييمك الخاص – ما لم يثبت غير ذلك.
في هذه المرحلة ، يحصل الكثير من أصحاب الأعمال على عقاقير “الأمل”. الأمل عبارة عن “دواء” ينتقل عبر جسمك وعقلك عندما “تعتقد” أن لديك احتمالًا مهمًا يرسل إليك إشارات إيجابية ولكنك لا تنوي الشراء منك. عادة ما يتم تنشيط الدواء عندما يخبرك احتمال الخاص بك “أخبرني المزيد عن المنتج الخاص بك …” “أرسل لي اقتباس …” أو “أرسل لي المزيد من المعلومات …”. هل تعرف ماذا أقصد الحق؟ يقوم شخص ما بالاتصال بمكتبك ويظهر اهتمامًا بما لديك لتقدمه ، ثم تشعر على الفور بـ “اندفاع” الإثارة بأن هذا سيكون بيعك القادم.
م بعد بضعة أيام أو بضعة أسابيع بعد مطاردتهم بشكل مستمر ، تحصل على “المعاملة الصامتة”. لقد أجريت بعض المحادثات الجيدة وأبدت اهتمامًا بما يتعين عليك تقديمه ، ثم يتوقف كل شيء مفاجئ. ويبرد. حاولت استدعاءهم مرة أو مرتين. يمكنك حتى إرسال بريد إلكتروني للمتابعة ، ولكن لا شيء. يختفون فقط. أنت تعتقد أنك خسرت بطريقة ما عملية البيع ، ولا تعرف ما الذي ارتكبته ، أو ما هو الخطأ في منتجك. يجعل البيع يشعر وكأنه عملية مؤلمة وشاقة.
بدلاً من ذلك ، عليك أن تتجه نحو نموذج … التعليم ، التعليم ، التعليم. مع التعليم ، يمكنك بناء الثقة. مع التعليم ، يمكنك وضع نفسك كخبير. مع التعليم تقوم ببناء العلاقات. مع التعليم ، تجعل عملية البيع أسهل لكل من البائع والمشتري.
يجب أن تتوقف عن البيع وتبدأ في التثقيف والاستشارات وإسداء المشورة حول الفوائد التي تقدمها منتجاتك وخدماتك بدلاً من كل منافس في فئتك.
دعونا نواجه الأمر ، لا أحد يريد أن ينظر إليه باعتباره مندوب مبيعات النمطية الذي هو انتهازي وغير جديرة بالثقة. ومع ذلك ، إذا كنت تفكر في نفسك كطبيب يقوم بتشخيص ويصف بعد ذلك حلولاً لمشاكل الناس ، فأنا متأكد من أنك ستكون أكثر راحة في البيع في ظل هذه الظروف – كموثق موثوق به ، متعلم ، على دراية ، مؤهل ، واثق ، قادر مستشار.
رسم كاريكاتوري شهير نُشر في مجلة The New Yorker يصور كلبًا جالسًا على جهاز كمبيوتر وقد علق عليه “على الإنترنت ، لا أحد يعلم أنك كلب.” – تطوير الملعب والمساعدة في مكافحة تحيز الثقة ضد الشركات الصغيرة.
قد يبدو ضمان عكس المخاطر لهذا النوع من الأعمال كما يلي: “نحن نضمن أن يقوم مستشارو تكنولوجيا المعلومات المعتمدين وذوي الخبرة لدينا بحل مشاكل تكنولوجيا المعلومات الخاصة بك حتى لا يتكرروا. كما سيعيدون مكالماتك في غضون خمسة عشر دقيقة وسيتحدثون إليك دائمًا باللغة الإنجليزية البسيطة. إذا لم نلتزم بأي من هذه الوعود ، فإننا نصر على إخبارنا وسوف نعود إلى حسابك بمضاعفة المبلغ القابل للفوترة للتشاور. “قارن ذلك بضمان ضعيف وغامض مثل” الرضا مضمون “.
يمكن أن تشكل عناصر التذاكر العالية جدًا نسبة كبيرة جدًا من صافي ربحك حتى إذا كنت تبيع فقط عددًا قليلاً من الوحدات. سيساعدك ذلك أيضًا على جذب عملاء أكثر ثراءً يتسوقون بناءً على المكانة والخدمة والراحة بدلاً من السعر.
عادةً ما تستخدم قاعدة الإبهام وهي أن عشرة بالمائة من قاعدة عملائك سيدفعون أكثر عشر مرات وأن واحدًا من عملائك سيدفعون مائة مرة أكثر. تأكد من أنك لا تترك المال على الطاولة من خلال عدم وجود عناصر تذكرة عالية للغاية في مزيج المنتج الخاص بك.
يتعين عليك أن توضح بوضوح كبير لجميع الموظفين أن المبيعات هي شريان الحياة للشركة وأن الجميع في المبيعات .
لست متأكدًا من أن الحصول على جرو جديد يعد فكرة رائعة ، أو ربما لست متأكدًا مما إذا كان هذا الصنف الخاص هو المناسب. يؤكد لك مندوب مبيعات متجر الحيوانات الأليفة أنه يمكنك اصطحاب الجرو إلى المنزل معك ، وإذا لم يعجبك ذلك ، فاحضره مرة أخرى – لم يتم طرح أي أسئلة. صوت معقول؟ حتى تأخذ المنزل الجرو معك ، أنت والأطفال يلعبون في الجري والجري معه بالخارج. انه يلعق أنفك في الصباح وينتظر منك بإخلاص عند الباب في نهاية اليوم. بالطبع ، تقع جميعًا في حب العضو الجديد في العائلة. ويتم البيع – ليس من قبل البائع ، ولكن بواسطة الجرو.
ابحث عن أشياء أخرى يمكن أن تكون حواجز على الطرق لتحويل المبيعات. هل تتطلب من العملاء المحتملين والعمل على القفز من خلال الأطواق أو ملء النماذج غير المجدية أو الالتزام بالعمليات التي لا تكون ضرورية حقًا؟ كيف يمكنك إزالة حواجز الطرق هذه أو على الأقل جعلها أسهل بكثير؟
إذا امتلكت جهاز المشي لفترة طويلة لكنني لم أفقد أي وزن ، فهل هذا يثبت أن المطاحن لا تعمل؟ من الواضح أن هذا استنتاج مثير للسخرية. من أجل “تشغيل” جهاز المشي ، من الواضح أنه يتعين علي تشغيله وتشغيله لفترة من الوقت والعرق وتكرار العملية بشكل منتظم. شرائه هو مجرد الخطوة الأولى. وضعه للاستخدام المقصود هو شيء آخر. على الرغم من أن هذا قد يبدو واضحًا ، إلا أن جزءًا كبيرًا من المعركة التي ستخوضها هو حث الناس على القيام بما يحتاجون إليه لتحقيق النتائج مع منتجك أو خدمتك.
قد تحصل على أفضل فيتامينات في العالم ، لكن عليك أن تجعله طعمه حلوًا حتى يأكله الأطفال. هذا يعطيهم ما يريدون ولكن أيضا ما يحتاجون إليه.
افعل أي شيء آخر غير البقاء سلعة مملة مما يجبرك على المنافسة فقط على السعر.
“عليك فقط حل مشكلتين عند الذهاب إلى القمر: أولاً ، كيفية الوصول إلى هناك ؛ وثانيا ، كيف نعود. المفتاح لا يترك حتى تحل كلتا المشكلتين. “
“حفر أولاً على الممتلكات الخاصة بك عند البحث عن الكنز”
من خلال عدم زيادة أسعارك على مدى فترة طويلة من الزمن ، فإنك تعطي لنفسك تخفيضًا فعالًا في الأجور.
يعتقد البعض خطأً أنه عندما يكون العميل قد اشترى للتو ، يجب أن يحصل على استراحة قبل محاولة البيع له مرة أخرى. لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. عندما يكون الاحتمال “ساخنًا وثقيلًا” وفي حالة الشراء الذهنية ، فسيكون أكثر تقبلاً لعروض الشراء الأخرى. هذه هي فرصتك للتجمع في الهامش العالي. إنه يمنح العميل نتيجة أفضل ويزيد على الفور من قيمة حياة العميل.
“هل تريد البطاطس المقلية مع ذلك؟”
أعطهم سببا للعودة.
“العميل دائمًا على حق”. أنا هنا لأخبرك أن العميل ليس دائمًا على صواب.بدلا من ذلك العميل المناسب هو دائما على حق
الكثير من الناس ينتظرون فقط ليتم اكتشافهم ، انتظر حتى يتم انتقاؤك ، انتظر حتى تتم الإشارة إليك. ومع ذلك أنت رجل أعمال مما يعني أنك تجعل الأشياء تحدث لنفسك. أنت لا تنتظر فقط أن يحدث لك.
“السيد. العملاء ، لقد كان من دواعي سروري العمل معك. إذا كنت تعرف أي شخص يواجه وضعًا مشابهًا لك ، فنحن نود منك أن تمنحهم إحدى بطاقات الهدايا هذه التي تمنحهم 100 دولار مقابل استشارتهم الأولى معنا. أحد الأسباب التي تجعلنا قادرين على الحفاظ على انخفاض تكلفة خدماتنا هو أننا نحصل على الكثير من أعمالنا من خلال إحالات من أشخاص مثلك. “
“السيد. العملاء ، سأقوم بعمل رائع بالنسبة لك ، لكنني بحاجة إلى مساعدتكم أيضًا. معظم أعمالنا الجديدة تأتي من خلال الإحالات. هذا يعني أنه بدلاً من الدفع مقابل الإعلان للحصول على عملاء جدد ، يمكننا فقط توفير وفورات في التكاليف مباشرة لك. عادة ما نحصل على حوالي ثلاث إحالات من كل عميل جديد. عندما ننتهي من العمل معًا وأنت راضٍ تمامًا عن العمل الذي أنجزناه ، فإنني أقدر ذلك حقًا إذا أمكنك أن تضع في الاعتبار ثلاثة أشخاص أو أكثر يمكن أن نساعدهم أيضًا. “
“المال يحب السرعة”. أفضل وقت لزراعة شجرة هو بالأمس. ثاني أفضل وقت لزراعة شجرة هو اليوم. إذا كنت تؤجل إنشاء وتنفيذ نظام تسويقي لعملك ، فقد حان الوقت لزرع تلك الشجرة والبدء في العمل على الفور حتى تتمكن من جني ثمار عملك في المستقبل.
لديك أربع وعشرون ساعة فقط في اليوم ، وبالتالي فإن الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها تحقيق المزيد في يوم واحد هي استخدام وقت الآخرين.
ضع أصحاب المشاريع ببساطة في اقتصاد النتائج بينما يعمل معظم الأشخاص الآخرين في اقتصاد الوقت والجهد .
إذا كان تركيزنا ينصب على جلب القيمة إلى السوق ، فسوف يمنعنا ذلك من ارتكاب جميع أنواع الأخطاء الحمقاء. سنتعامل مع العملاء مع الأخذ في الاعتبار على المدى الطويل بدلاً من التعامل أو محاولة تحقيق ربح سريع. المنتجات التي نقوم بإنشائها أو الخدمات التي نقدمها لن تكون نصف خبز. التركيز على السبب (القيمة) بدلاً من التأثير (كسب المال) سيؤدي إلى نجاح طويل المدى أكبر بكثير.
إن الفشل في توقع كيف ستؤثر التغييرات في التكنولوجيا على عملك أو صناعتك واتخاذ الإجراءات وفقًا لذلك يمكن أن يكون مهلكًا لشركتك.
هناك احتمالات إذا لم يتغير شيء في روتينك العادي ، فلن يتغير شيء في عملك أو في حياتك الشخصية.
مدونه 